Mange erhvervsdrivende blokerer for deres salg. Jeg giver dig konkrete råd til at undgå det
Det lyder som en dårlig clickbait titel, men desværre støder vi her hos Erhvervshjemmesider jævnligt på små og mellemstore virksomheder, der – uden at vide det – skaber så meget støj i deres kommunikation, at kunderne går i en bue udenom købet.
Efterhånden har mange erhvervsdrivende godt styr på, at de blandt andet bør være aktive på Google Ads, at de bør skrive gode søgemaskineoptimerede tekster, og at Facebook faktisk kan hjælpe med at skabe et øget salg.
Hvad færre er opmærksomme på er, de medier gerne skal spille sammen.
Og det gælder ikke bare medierne imellem – hvert enkelt medie skal også gerne støtte op om ét samlet budskab. Gør de ikke ikke det, er det, der opstår en risiko for, at din kunde støder på flere forskellige budskaber om, hvad de skal købe … og hvad er så egentligt lige det rigtige for dem?
Hvis du går ud med flere forskellige budskaber til den samme person, så er det, at kæden hopper af, og så vælger de måske enten det billigste produkt, der giver den ønskede effekt, eller de opgiver helt at finde ud af, hvad de skal vælge.
Lad os tage et tænkt eksempel:
Du er terapeut, og du sælger dine egne indtalte meditationer, stresscoaching og foredrag. Du har altså varer i kategorien fra under 100 kroner til måske over 10.000 kroner. Du vil formentlig helst sælge coachingforløb og foredrag, da det er sjovest for bankkontoen, men du ved også godt, at ikke alle vil købe et foredrag hos dig. Derfor er det selvfølgelig også vigtigt at sælge meditationerne.
Det afgørende er dog, hvordan du kommunikerer om dem. Og det her gælder, hvad end du er terapeut, murer, produktionsvirksomhed eller driver en webshop.
Jeg lander måske på din side, fordi jeg har søgt efter stresscoaching. Det er altså dét, jeg er interesseret i.
Medmindre der er tale om meget billige produkter, så tager det dog typisk lidt tid for den gennemsnitlige kunde at beslutte sig. Da der her er tale om et produkt, der både kræver, jeg bruger tid og penge, vil jeg højest sandsynligt skulle tænke over det. Derfor fortsætter jeg min søgning på Google.
Er du rigtig god, har du sat et retargeting-flow op på Facebook, så du de følgende dage fastholder min interesse.
(Et retargeting-flow er i bund og grund en metode til, at du kan annoncere mod personer, der har besøgt din hjemmeside.)
Her opstår den første potentielle faldgruppe dog:
Min primære interesse fra dig er, at jeg gerne vil have et coachingforløb. Men hvad kommunikerer du?
Måske har du lavt annoncer om dine meditationer, og du har ikke været opmærksom på at sortere mig fra, så derfor støder jeg på de annoncer.
Du er helt sikkert glad for de meditationer, og derfor omtaler du dem som noget helt fantastisk.
Hvis jeg ser en annonce om det, så vil jeg automatisk tænke: “Lad mig starte med det”, og så kan jeg altid senere se, om jeg vil have et coachingforløb også.
“Og hvad er problemet så med det?”, tænker du måske?
Helt grundlæggende er der to:
- Du havde muligheden for at sælge mig et coachingforløb allerede nu, mens jeg har et behov.
- Du giver dine konkurrenter muligheden for at komme indenom og snuppe mig som kunde.
I stedet for at udnytte retargeting-flowet til at fastholde min interesse og flytte mig fra interesseret til kunde, så har du i stedet formået at skubbe mig længere ned i tragten.
I det her tilfælde går jeg fra at ville købe et produkt, der havde indtjent dig mindst et par tusinde kroner, til at jeg køber en meditation til under 100 kroner.
Faktisk har du sågar med din markedsføring betalt penge for at få mig til at købe et endnu billigere produkt, end det jeg oprindeligt havde i tankerne.
Så hvad skulle du have gjort i stedet?
I det her tilfælde er fejlen, at der ikke bliver taget højde for, hvilket produkt jeg helt specifikt har kigget på. Det er faktisk en ting, der er meget simpel at løse.
Fx giver Facebook mulighed for, at man kan lave annoncering baseret på, hvilken underside – såkaldt URL – den besøgende har været inde på.
Mange retargeting-annoncer på Facebook, altså annoncer målrettet personer, der har besøgt din hjemmeside, er sat generiske op. Altså er de sat op således, samtlige annoncer henvender sig til alle besøgende – uagtet hvilken side, de har besøgt.
Er du i stedet opmærksom på at vælge, at du fx vil lave annoncer om produkt A til personer, der har besøgt siden for produkt A osv., så undgår du at skabe en interesse for at købe et billigere produkt.
Uanset hvilken kanal du laver annoncer til, gælder det altså om, at du er opmærksom på, om du bevæger kunden frem eller tilbage i salgstragten.
At have det i baghovedet, når du laver markedsføring, er ikke kun noget, der vil gavne din forretning. Dine kunder vil også opleve, at de får mere målrettet og relevant markedsføring, der ligefrem kan være en hjælp til dem på deres købsrejse.
Når du er opmærksom på, at du specifikt kommunikerer til personer, der har vist interesse i et givent produkt, så kan du bruge annoncerne til at dele unik viden, gøre dem klogere eller måske ligefrem bearbejde nogle af deres indvendinger mod produktet.
– Mette Korshøj Pedersen
Head of Social & Content
Vil du have hjælp til at opsætte markedsføring, der tager højde for din kundes købsrejse? Udfyld formularen herunder
